Loading ...
Pilih Teman atau Mendapatkan Sales?
(sebuah catatan dari seorang Reper-Alkes)
Ada sebuah kesimpulan yang sempat terlintas dalam benak saya. Saat saya visit ke bagian Ortho di sebuah RS pemerintah di kota Bandung. Yang entah apakah ini adalah sebuah mindset para marketer saat ini ataukah hanya trendset semata. Ketika marketer berhadapan dengan calon pembeli (bahasa kerennya prospek), 90% saya melihat bahwa marketer tersebut pada saat opening sudah memfokuskan arah pembicaraan terhadap penciptaan sales.
Misalnya satement-statement opening seperti ini:
“Dok, saya dari perusahaan farmasi anu, mau coba obat saya dok?”
“Pasiennya dokter anu berhasil pake obat saya lho dok. Dokter bisa coba obat dari perusahaan saya dok.”
“Dok, saya bawa produk alkes anu lho dok. Dokter kapan mau coba pakai demo unit produk saya?”
Atau lebih parahnya lagi:
“Dok, ..heheh.. tandatangan dok!”
“Dok, kunjungan dok…” (sambil menyodorkan kartu visiting)
“Dok, …obat dok…”
Dufh! …buat saya ini adalah sesuatu yang memprihatinkan. Karena ternyata di jaman ini masih ada marketing / medical representative yang masih menggunakan gaya-gaya marketing old-school, yang impact-nya justru ke arah pencitraan negatif atas diri Rep itu sendiri.
Memang ada juga beberapa Repers (istilah dari p’Andrew nih) yang bisa mengelola prospek dengan cukup profesional. Biasanya Repers ini tercipta berkat didikan dari perusahaan-perusahaan farmasi atau alkes PMA.
Sejatinya ketika Repers profesional ini berhadapan dengan prospek. Mereka mengawalinya dengan mengedepankan citra diri mereka yang memang profesional. Mereka tidak melulu membawa-bawa produk dan nama perusahaan mereka. Memang mereka menyelipkan produk dan citra perusahaan mereka dalam pembicaraan mereka. Namun mereka menyampaikannya dengan cara-cara yang sungguh berbeda dari Repers kebanyakan.
Pada saat opening, mereka selalu mengidentifikasikan diri mereka selalu dengan cara-cara unik. Misal: visit ke prospek saat diluar jam kerja. Atau visit ke prospek tersebut dengan cara mendatanginya pada saat jam makan siang diluar kantornya. Atau malah sengaja visit tepat pada saat prospek tersebut mau jum’atan. Buat prospek muslim, Repers bisa sekalian ngajak prospek jum’atan bareng.
Nah pada saat demikian, mereka selalu mengondisikan diri mereka sebagai teman dari prospek tersebut yang tidak melulu menjadikan sales sebagai hidden agenda mereka. Kenapa? Karena meskipun mereka dibebani target. Namun mereka tidak memikirkan target tersebut saat mereka visit ke prospek. Yang mereka pikirkan adalah bagaimana produk mereka bisa bermanfaat secara maksimal bagi prospek tersebut.
Let’s say kalau rekans punya temen nih. Terus temen curhat kalau dia ada masalah. Kira-kira rekans mau bantu gaa? Pastinya dong… temen sendiri ko ga dibantu. Nah buat para Repers pro, mereka adalah orang yang paling demen ngedengerin curhatan prospek. Bukan melulu ngejejalin prospek dengan produk-produknya.
Lha sekarang target perusahaan gimana dong?! Ya target tetep dikejar laah. Tapi …inget satu hal. Buat mereka yang lebih penting adalah ‘How to play The Game…’-nya (baca: process). Bukan pada hasil akhirnya. Okelah hasil akhir 2 Repers sama-sama achieve target. Tapi masing-masing Repers pastinya punya gaya sendiri-sendiri yang bakal menentukan kualitas sales ke depannya. Baca dan ingat… kualitas sales ke depannya!
So, Repers pro punya mindset gini: Gimana caranya gua bisa achieve target, dan ke depannya gua bisa achieve lagi dengan nilai yang lebih besar? Berarti sebelum gua achieve target, gua musti ciptain sales yang berkualitas dulu. Nah sebelum gua dapet sales yang berkualitas, gua musti jadi orang yang berkualitas dulu. Orang yang berkualitas berarti orang yang punya keunikan tersendiri di mata para prospek itu.
Dalam kesehariannya Repers profesional tidak mesti harus selalu serius lho. Apalagi rusuh ga puguh. Pembawaan mereka santai tapi fokus. Mereka selalu berpikir dan bertindak sebagaimana prospek tersebut berpikir dan bertindak.
Nah, lalu strateginya adalah:
- Strategi #1: Kudu Beda!!
- Strategi #2: Kalo kita belom beda, …baca Strategi #1!
- Jadiin prospek itu temen kita. Buat situasi dimana saat mereka butuh kita, kita siap membantu tanpa ada hidden agenda.
- Diawal visiting jangan dulu ngomongin produk, perusahaan apalagi sales! Prospek udah bosen ketemu Repers yang jualannya gitu-gitu juga. Apalagi belum apa-apa Repers udah minta sales dan tandatangan.
- Pasang telinga baik-baik saat ngedengerin prospek curhat. Ingat point-point penting yang prospek sampaikan ke kita. Disitu bisa terjadi clue buat sales kita ataupun informasi tentang kompetitor produk kita.
- Dari curhat tersebut kita bisa tau kira-kira apa yang prospek butuhin dari produk kita. Nah katalisatornya dari sini, kita tinggal combine-in aja.
- Pun kalo prospek tersebut belum keliatan needs-nya, no problem. Ingat kembali strategi nomer #3 dan ulangi strategi nomer #5.
Semua strategi ini telah saya aplikasikan and so far, it really works. Sebagai catatan, semua ini saya simpulkan berdasarkan hasil diskusi atas pengalaman dari rekan saya p’Omi Rusmana (salam respect dari saya), yang saat ini beliau menjabat sebagai Area Manager Jawa Barat dari perusahaan farmasi Semax di Jakarta. Olah pikirnya adalah hasil tempaan dari para manajer sejak beliau masih bertugas di perusahaan Pharmalink (saat ini Transfarma).
Nah, kalo kembali ke pertanyaan postingan ini: Pilih Teman atau Mendapatkan Sales?
Saya sih lebih milih, Memperbanyak Teman lalu Memperbesar Sales!
Trims… 
Unique visitors to post: 1
i ike your blog..